Na Black Friday, o cliente compara preço no celular dentro da sua loja: como conduzir a venda

Na Black Friday, parte dos clientes decide com o celular na mão, dentro da própria loja. Uma pesquisa da Helloo, feita com 600 consumidores em agosto de 2026, mostra que 34% pesquisam preço pelo celular enquanto estão no shopping, e 54% querem ver o produto pessoalmente antes de comprar. Quando essa comparação acontece bem na sua frente, quem explica o que o valor inclui tem mais chance de fechar a venda do que quem só confirma o número da etiqueta.

O que a pesquisa mostra sobre a Black Friday 2026

A mesma pesquisa, divulgada pela Mercado&Consumo em outubro de 2026, traz outros números que ajudam a dimensionar esse movimento. 67% dos entrevistados pretendem comprar na Black Friday deste ano, e 66% devem gastar mais de R$ 500. Mais de 60% começam a pesquisar com um mês ou mais de antecedência, o que significa que boa parte da decisão já está em andamento bem antes do fim de novembro. As categorias mais citadas são roupas e moda (57%), calçados (41%) e beleza, cosméticos e perfumaria (34%), e 36% comparam preços entre loja física e loja online antes de fechar. Seis em cada dez consumidores também dizem que desconto exclusivo, cashback e outras vantagens pesam na decisão, não só o valor final.

Por que o cliente pesquisa na sua frente

Isso reflete o jeito como a maioria decide hoje, o ano inteiro, só que mais concentrado nessas semanas de novembro.

Numa ótica, isso aparece assim: o cliente experimenta uma armação, gosta do modelo, e antes de fechar abre o aplicativo de outra loja pra ver se encontra a mesma peça mais barata. Numa loja de calçados, o cliente experimenta o tênis, pede pra reservar o número e sai "pra dar uma olhada" em outra loja do shopping, celular aberto na página de busca. Em quase todos os casos, quem atende só percebe a comparação quando o cliente já está com a resposta pronta: "achei mais barato ali".

Como conduzir a conversa quando o celular está na mesa

Três ajustes mudam o resultado dessa conversa:

• Perguntar o que o cliente encontrou antes de reagir com desconto, pra entender se está comparando o mesmo produto, a mesma garantia e a mesma condição de pagamento.
• Ter uma resposta pronta sobre o que diferencia sua loja: ajuste grátis, garantia estendida, parcelamento, entrega no mesmo dia, estoque disponível na hora.
• Oferecer um benefício que não corte a margem direto, como um brinde, frete grátis ou cashback, em vez de abaixar o preço assim que o cliente menciona o concorrente.

É esse roteiro que a Way monta dentro do processo comercial de cada cliente: um script pensado pra responder a comparação de preço sem recorrer a desconto na primeira objeção, especialmente nas datas de maior movimento do ano. Já mostramos como isso funciona quando a comparação chega antes do primeiro contato, em como conduzir quando o lead já comparou seu preço; na Black Friday, o mesmo princípio vale com o cliente parado no balcão.

O que fazer com quem sai sem fechar

Nem todo cliente decide na hora, e tudo bem. O problema é perder o contato de quem saiu "pra pensar". No CRM que a Way organiza, cada cliente que comparou preço e não fechou fica registrado, com um prazo curto de retorno, porque a Black Friday dura poucos dias e a concorrência também está de olho nesse mesmo cliente.

A Black Friday só amplifica um comportamento que já existe o ano inteiro: o cliente pesquisa, compara e decide com mais informação na mão do que o vendedor costuma imaginar. Quem conduz bem a conversa depois dessa comparação fecha mais vendas do que quem corre pro desconto na primeira objeção. Se sua loja perde cliente pra concorrente nesse momento, fale com a Way pra estruturar esse atendimento antes que a Black Friday comece.