Pesquisa mapeia 6 perfis de consumidor no Brasil: por que atender todo cliente com o mesmo script custa venda

Existem seis perfis de consumidor no Brasil, segundo uma pesquisa da Varejo180 com a AGP feita com 1.400 entrevistados em março de 2026: Cuidadoso (37%), Independente (33%), Early Adopter (32%), Status (29%), Custo-Benefício (23%) e Preço (23%). Os percentuais passam de 100% porque cada pessoa combina características de mais de um grupo. Na prática, isso quer dizer que dois leads que chegam no mesmo dia pelo mesmo anúncio podem precisar de conversas completamente diferentes pra fechar.

Os 6 perfis que a pesquisa encontrou

O Cuidadoso pesquisa bastante antes de decidir e evita risco. O Independente já sabe o que quer e não gosta de ser empurrado pra uma venda. O Early Adopter se interessa por novidade e testa produtos ou marcas novas com mais facilidade. O perfil Status valoriza prestígio e exclusividade na escolha. Já o Custo-Benefício e o Preço priorizam o valor pago, mas de formas diferentes: um aceita pagar um pouco mais por qualidade percebida, o outro decide quase só pelo valor mais baixo.

Nenhum negócio atende um único tipo. A loja, a clínica ou o escritório recebe um pouco de cada perfil todo mês, às vezes no mesmo dia.

Por que o script único atende mal a maioria

A maior parte dos negócios locais usa a mesma abertura de conversa pra todo mundo: "Oi, tudo bem? Em que posso ajudar?" seguido de uma lista de preços. Isso funciona razoavelmente bem pro perfil Preço, que já quer ir direto ao valor. Mas afasta o Cuidadoso, que precisa de mais informação antes de decidir, e deixa o perfil Status sem a sensação de atendimento diferenciado que ele busca.

Um script de vendas bem construído não trata todo lead igual. Ele tem perguntas de qualificação logo no início da conversa, pra identificar o que aquele cliente valoriza antes de insistir no preço ou empurrar uma condição de pagamento que não interessa a ele.

Exemplo: a marcenaria que perde venda com a mesma frase

Pensa numa marcenaria sob medida. Chegam dois orçamentos de armário planejado na mesma semana. O primeiro cliente quer saber se a marcenaria já fez móveis parecidos antes, pede referência de outros projetos e demora pra responder. É um perfil Cuidadoso. O segundo já manda as medidas do ambiente, pergunta o prazo de entrega e decide em dois dias. É um Independente, ou talvez um Status, que quer o acabamento mais exclusivo do catálogo.

Se o atendente trata os dois do mesmo jeito, manda a mesma tabela de preço e espera a resposta chegar sozinha, perde o primeiro por falta de confiança e o segundo por demora. O Cuidadoso precisava de prova social antes de avançar. O Independente só queria confirmação rápida pra fechar.

O papel do CRM nisso

Sem registrar o que cada lead perguntou e como reagiu, fica impossível perceber o padrão. Um CRM organizado guarda esse histórico: quem pediu referência antes de decidir, quem só quis saber o prazo, quem comparou preço com outro orçamento. Com isso, dá pra ajustar a abordagem do próximo contato parecido, em vez de repetir a mesma frase que não funcionou da última vez.

É esse tipo de ajuste fino que a Way faz dentro do processo comercial de cada cliente: o script de atendimento nasce com ramificações pra perfis diferentes, e o CRM registra o suficiente pra identificar qual caminho aquele lead está seguindo.

Adaptar o script continua sendo um roteiro fixo

Ter um script com variações pra cada perfil é diferente de improvisar atendimento caso a caso. A Way estrutura esses caminhos com antecedência: perguntas de qualificação no início da conversa, argumentos prontos pra quem pede prova social, outros pra quem só quer agilidade, e um terceiro pra quem valoriza exclusividade. Quem atende segue um roteiro, só que um roteiro com mais de uma saída.

Isso está entre os serviços da Way: funil, script e CRM desenhados juntos, pra que o atendimento continue consistente mesmo quando o perfil do lead muda de uma conversa pra outra.

Se o seu negócio recebe tipos de cliente muito diferentes e sente que está perdendo alguns deles com a mesma abordagem, vale falar com a Way e ver como montar um script que dê conta dessa variedade sem perder o controle do processo.